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コラム

Webを活用したインバウンドセールスとは

2021.12.01

Webを活用したインバウンドセールスとは

今回は新規顧客開拓に役立つインバウンドセールスの中でもWebを活用した方法について解説させていただきます。

そもそもインバウンドセールスとは?

インバウンドセールスとは、飛び込みや電話などで営業活動を行うのではなく、有益な情報を発信することによって潜在顧客に対してアプローチを行い購買活動につなげる営業手法です。類似した言葉でインバウンドマーケティングがあり、こちらはマーケティング活動全般を指しており、インバウンドマーケティングの中の一部にインバウンドセールスが収まっているイメージとなります。

なぜインバウンドセールスが注目されているのか?

インバウンドセールスとは対極に「アウトバウンドセールス」という営業手法が存在します。こちらは主に電話や飛び込みなどにより、見込み客に対して積極的にアプローチをかけていく手法となっており、一部では押し売りのようなケースも見られる手法です。
上記のような特性からアウトバウンドセールスの場合、顧客から嫌悪感を抱かれてしまう場合があります。
また、購買意欲の低い相手にも営業をかけるため、一つの商談を成約するまでに多大な労力や時間を要することとなり、生産性の向上という観点からもインバウンドセールスの必要性が高まっています。

比較

インバウンドセールスのメリット

営業にかかる工数を削減できる

確度の低い見込み顧客への架電や外回りなどの工数が大幅に削減できることができます。
また、確度の高いユーザーに対して営業活動を行うことができるため、成約率の高い商談に集中することができるようになります。

ストレスが少ない

飛び込みや架電でのアプローチを行う場合、相手から厳しい言葉を浴びせられることも多く、非常に大きなストレスにさらされる可能性が高いです。
その点、インバウンドセールスであれば顧客自ら接点を持ってきているため批判されることも少なく、場合によっては感謝されることもあるため営業マンの仕事に対するモチベーション向上につながる場合もあります。

購買意欲の高い顧客にアプローチできる

展示会やセミナー、Webなどで有益な情報を提供することによって見込み客を獲得するインバウンドセールスにおいては、顧客自身が自ら情報を集めに来るため商品やサービスを必要としている可能性が高く、アウトバウンドセールスと比較をして購買意欲の高い顧客にアプローチすることが可能です。

インバウンドセールスでWebを活用するメリット

費用対効果が高い

アウトバウンドセールスのような人海戦術ではなく、マーケティングプランに即した施策を実施していくことになるため、大幅に人的コストを削減することができます。
また展示会のようなリアルのイベントの場合、ブース設営等で大きな予算が発生しますがWebを活用すれば、このような予算も大幅に圧縮できる可能性があります。

マーケティング資産が蓄積できる

展示会や広告の場合は効果が一過性となっており、期間が終了してしまうと新規見込み客を獲得することができなくなってしまいます。
しかしながら、Web上に公開されたコンテンツであれば意図して削除をしない限り半永久的に残るため、継続的に見込み客を獲得することができます。

顧客データを獲得できる

テレビや新聞などの媒体だと非常に多くの顧客にアプローチすることができるものの、ユーザーがどのようなアクションをとったかを知ることができず、広告による成果を明確にすることができませんでした。
しかし、Webであればどのような人がどの情報に接し、どのようなアクションをとったかを把握することができるため、データに基づいたより精度の高いマーケティング施策の実施が可能となります。

Webを活用した具体的なインバウンドマーケティング手法

SEO

どんなに商品やサービス内容が素晴らしくても、認知してもらえないことには始まりません。
サイトの構造を最適化したり、コンテンツマーケティングを実施したりとしっかりとしたSEO施策を実施していくことでアプローチできるユーザーの分母を増やしましょう。
また、購買意欲の高い顧客にアプローチするためには対策を行うキーワードの選定も大切です。自社サービスや商品を必要としているユーザーがどのようなキーワードで検索するのか、どんなキーワードであれば上位に表示させることができるのかなどを考え対策キーワードを決めていきましょう。

SNS

昨今では検索エンジンだけではなくSNSからの集客も外すことのできない要素となっております。
一口にSNSとはいっても「Twitter」や「Instagram」などサービスによって特徴が異なるため、自社サービス・商品にとって最適なものに注力して運用を行いましょう。
また、どのようなブランディングをするのかによって運用の仕方も変わってくるため、明確なプランを設計する必要があります。

メールマーケティング

検索エンジンやSNSから集めた見込み客を購買につなげるためには、継続的に顧客と接点を持つことが必要となります。
キャンペーン情報や顧客にとって有益な情報を定期的に配信することで、購買意欲を高めていくことができます。

Web集客について詳しく解説したコラムはこちら

まとめ

アウトバウンドセールスで行き詰っている場合は是非、インバウンドセールスを活用してみてください!
消費者の情報リテラシーが高くなっている昨今においては、アウトバウンドセールスは通用しにくくなってきており、今後もその流れは加速していくと考えられます。

アンカラードジャパンではインバウンドセールスはもちろん、Webマーケティング全体のコンサルティング、運用を行うことができますのでWeb関連でお悩みの方はお気軽にご相談ください。

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